Résumé de Force de Vente

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-La force d -La force d vente : le rôle de la force de vente est essentiel aussi bien pour commercialiser les produits que animer le réseau de revendeurs et faciliter la communication -Les types de fdv : force de vente propre :est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l’entreprise celle-ci orient leur activité en fonction de ses objectifs -Force de vente déléguée : les vendeurs travaillent pour plusieurs société ils exécutent leur missions en permanence ou temporairement -Force de vente délègue permanente : il s’agite des commerciaux multicartes agents commerciaux même si l’entreprise leur demandes consignes pour exécuter leur mission ils exercent leur activité de façon partielle -Force de vente supplétive : pour développer un nouveau marché pour faire face une activité saisonnière l’Enterprise peut recourir a une force de vente supplétive Critère de choix : - force de vente propre : (avantage) orientation de l’activité vers des objectifs précis ; control de l’activité des vendeurs (Inconvénient) : gestion d’un personnel salarié -force de vente délègues permanant : ( avantage )rémunérée a la commission ne cout que s’il y a des ventes(inconvénient) : cout cher en cas développement important du CA car de taux de commission on élève -force de vente supplétive :( avantage) ; bien adaptée à des besoins ponctuels(inconvénient) ; cout élevé , control difficile de l’activité des vendeur 1 FDV sédentaire :sont des vendeur qui travaillent a l’intérieur de l’E/SE donc attirer les clts les points de vente -2 FDV itinérante : sont des vendeur qui travaillent a l’extérieur de l’E/SE donc valoriser les clts les différents statu : -1 salarié des droit commun : liés à l’E/SE par un contrat de travail ces vendeurs sont des salaries ils bénéficient de la sécurité social VRP(voyageur représentant placier) : Le VRP exclusif : c'est celui qui travaille pour le compte d'une seule entreprise. Le VRP multicarte : c'est celui qui travaille pour le compte de plusieurs entreprises. Ses différents rôles consistent à visiter la clientèle, prendre des commandes et assurer un contact permanant entre l'entreprise et sa clientèle. -Agent commercial :L'agent commercial est un mandataire chargé de négocier et de conclure des contrats de vente, d'achat ou de location pour le compte de son mandant. Pour bénéficier de ce statut, le vendeur doit remplir les conditions suivantes : -Exercer sa profession de façon indépendante, -Organiser librement son activité, -Avoir la possibilité de travailler pour plusieurs mandataires, Dans le domaine du management commercial, la structure de la force de vente est en relation avec l'organisation de l'équipe de vente compte tenu des missions confiées aux différents collaborateurs, adaptée à la clientèle, aux produits et à la situation géographique. Elle est indispensable à la réalisation des objectifs et à la mise en œuvre de la politique commerciale de l'entreprise. 2.1. LES DIFFERENTES FONCTIONS DE L'EQUIPE DE VENTE 2.1.1. Le vendeur Il est considéré comme un lien essentiel entre l'entreprise et le client. Il véhicule auprès de celui-ci l'image de l'entreprise. Il est chargé non seulement d'effectuer la vente, mais il doit aussi connaitre parfaitement son produit et lier une relation durable avec le client. Il a pour mission d'assurer la diffusion des produits de l'entreprise qu'il présente auprès des clients. Il transmet vers la direction toutes les informations concernant l'environnement et les besoins des clients. https://tscistea.blogspot.com/	Les différentes dénominations du vendeur Les vendeurs peuvent exercer des fonctions spécifiques : § Délégué commercial : il représente l'entreprise et assure la promotion de la gamme de produit de la société auprès de prescripteurs sans enregistrer directement de commandes. § Ingénieur commercial : cette dénomination est employée lorsque la vente est complexe. Il s'agit de la vente de service ou de solutions complexes (exemple : secteur informatique). § Technico-commercial : appellation utilisée lorsque le produit est très technique et que la compétence du vendeur fait la différence (exemple : secteur industriel). § Promoteur des ventes (marchandiseurs) : il visite les acheteurs assure la promotion des produits de sa société, il négocie des mises en avant des produits.          Le chef des ventes Le chef des ventes encadre, anime, contrôle, forme une équipe de commerciaux et assure des missions de ventes auprès de certains clients (grands comptes). Il analyse aussi l'activité de ses équipes et fourni régulièrement à la direction des informations sur le marché. Responsable de la réalisation des objectifs de vente de sa région, il découpe et attribue les secteurs aux vendeurs. Selon l'importance du nombre de vendeurs à gérer, le chef des ventes ou le responsable des ventes peut avoir un supérieur hiérarchique : chef des ventes régional, directeur régional, directeur de succursale.          Le directeur des ventes Il est en relation directe avec la direction, il est chargé d'appliquer la politique commerciale au niveau du niveau du réseau de vente. Il fixe également les objectifs régionaux en fonction des objectifs nationaux. Il négocie les référencements avec les centrales d'achat. Il négocie avec les clients importants de l'entreprise.          Le directeur commercial Directement lié à la direction générale, il définie la stratégie commerciale de l'entreprise (choix des produits à développer, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, la politique de prix, la clientèle à cibler...). Il analyse les résultats commerciaux de l'entreprise (réalisation des objectifs), propose les actions à mener sur le terrain et définit les budgets des équipes de ventes.          LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE          La structure géographique (par région) Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l'intérieur de cette région, le représentant est chargé de promouvoir ou de vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise. Ce système permet à l'entreprise de : -  Définir clairement les responsabilités : chaque vendeur est responsable de son secteur, -  Réduire les risques de conflits entre représentants, -  Minimiser les frais de déplacements. Mais il présente des inconvénients : -  Le vendeur doit s'adapter à toutes les catégories de clients, -  Difficultés de bâtir des secteurs plus au moins équivalents, ainsi les vendeurs se trouveront devant des charges de travail plus importantes. Cette structure convient mieux, lorsque la clientèle de l'entreprise est relativement homogène et sa gamme de produit est peu diversifiée. Dans le cas contraire, l'entreprise peut songer à une structure par produit ou par client. 2.2.2. La structure par produit La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux. Cette structure offre des avantages : - Meilleur connaissance des besoins spécifiques des clients, -  Une connaissance approfondie des produits par les représentants, -  Meilleur conseil de la part du représentant pour ses clients. Mais elle engendre des inconvénients : -  Le coût élevé des frais de déplacement, -  Risque de confusion : plusieurs vendeurs pour le même client, -  Limite l'implication du vendeur dans le développement des autres produits de l'entreprise.	La structure par marché ou type de clientèle L'entreprise peut organiser sa force de vente par type de clientèle. Ce mode est appliqué lorsque les clients présentent une certaine hétérogénéité (besoin, comportement d'achat). Cette structuration permet aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à mieux les satisfaire. L'inconvénient majeur de cette forme de structure apparait lorsque la clientèle est trop dispersée, ce qui entraine une augmentation des frais de déplacements et un dédoublement de tâches (plusieurs vendeurs sur le même secteur).          La structure mixte Lorsqu'une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux types de clients dans une vaste région géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de vente en combinant plusieurs modes d'organisation. Les représentants peuvent être spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade : secteur/produit/client. Cette structure est complexe et implique un risque de conflits entre les différents responsables de produits et marchés. Marge cout variable : m/cv ca – cv Taux de marge cout variable : mcv/ca* 100 SR : cf /taux mcv SR en qte :SR/ pvu Benefice : mcv – cf https://tscistea.blogspot.com/